保险产品没有优劣之分，只是没有把合适的产品卖给合适的人。在一次行业大会上，面对台下数十名辖内保险机构干部，地方保监局领导人毫不留情，骂现在的销售误解现象。

这是机构不想看到的痛点，可以说是业界久治不愈的顽疾。上证报记者昨天从权威渠道得知，保监会制定了《人身保险投保人市场需求适应性工作提示》(以下简称提示)，引导保险机构购买人保险产品，从源头防止销售误解，将保险销售模式转变为市场需求。目前，该提示正在行业内部发行。

据很多保险业相关人员介绍，投保人的市场需求适应性是指保险销售人员在保险单销售环节收集投保人的适当信息，分析投保人的市场需求，分析不同风险承受能力的投保人，根据推荐适应环境投保人市场需求的保险产品的制度来决定。提示首先拒绝保险公司不应制定投保人的需求分析相关制度，拒绝保险销售人员在保险单销售环节理解投保人的经济状况、确保意愿等信息，分析投保人确保市场需求，根据分析结果推荐保险产品销售。随着全国人民财经时代的开放，通过选择网络等新途径，保险资产管理产品盛行。

明明是期待收益，却回答说是保证收益的销售误解现象。应对，提示明确要求，保险公司不得建立投保人风险承受能力项目管理关系制度，对计划出售保险或变更养老保险的投保人开展风险承受能力项目管理。项目管理内容包括年龄、职业、家庭财务状况、投资目的、投资经验、收益预测、风险科学知识理解和风险损失承受能力、投资年限计划等。

与此同时，提示拒绝保险公司建立市场需求适应性风险注意制度，经常发生以下情况时，保险销售人员不得发行风险注意相关文件，拒绝保险人员亲笔签字证实保险公司。另外，期待保险单的年收入超过或达到保险人年收入的20%的一次性保险单的支付水平超过或达到保险人年收入的4倍的保险单的支付年数和保险人年龄的数字之和超过或达到65的银邮代理渠道销售保险单的支付水平超过或达到保险人保险费支付的50%。

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